Pourquoi le showrooming séduit-il autant les consommateurs ?
Avant de chercher des solutions, il faut comprendre ce qui pousse un client à agir ainsi. Le smartphone a renversé la manière d’acheter : en quelques secondes, n'importe qui peut comparer le prix d'un article en magasin avec celui proposé par dix sites concurrents. Cette transparence totale sur les prix joue mécaniquement en défaveur du commerce physique, qui supporte des charges (loyer, personnel, stock) que les plateformes en ligne n'ont pas toujours.
À cela s'ajoute un vrai besoin : toucher, essayer, se faire conseiller. Le magasin reste irremplaçable pour se rassurer avant un achat important. Le problème n'est donc pas que les clients viennent en boutique — c'est qu'ils n'y achètent pas.
Nos conseils
Misez sur l'experience, pas seulement sur le produit
Un site marchand ne pourra jamais reproduire ce qu'un bon vendeur, une ambiance soignée ou un essayage réussi procurent. Travaillez l'expérience en magasin : conseils personnalisés, mise en situation du produit, animations, ateliers. Plus l'expérience vécue en point de vente a de la valeur, moins le client sera tenté de la « court-circuiter » pour économiser quelques euros en ligne.
Quelques leviers simples :
- Organisation de moments privilégié comme des journées ou soirées test en magasin. Vous travaillez ainsi votre communauté et permettez de créer une vraie émulsion autour de votre magasin.
- Proposez des services liés à de l’expertise humaine ! Internet ne remplacera jamais le savoir-faire. Avoir des services premium tels que des semelles sur-mesure ou l’analyse du pied ou de course, un atelier de réparation, permettent de créer une vraie différence avec la vente en ligne. Mais surtout montrez votre expertise ! Un espace moulage de semelle ou analyse au centre du magasin, un atelier Bootfitting vitré… Tout cela permet de retenir l’attention et de créer des souvenirs positifs de votre magasin.
- Travailler des ambiances ! L’atmosphère, les couleurs, les interactions avec différents systèmes sensoriels… Tout cela est très attractifs pour les clients et aident à leur rétention et leur passage à l’achat. Mettre en place des zones de test, des produits à toucher, des espaces expérientiels ou pédagogiques, permettent de créer un impact fort, tout en proposant des choses qu’internet ne propose pas.
Développer une stratégie de digitalisation
L’idée générale n’est pas de combattre internet, loin de là. Mais plutôt de s’appuyer sur cette force déjà établie pour construire une expérience d’achat unique, ou du moins moderne et agile.
Quelques idées :
- Intégrer de l’analyse digitale dans le parcours client est intéressant pour créer une vraie expérience autour de la digitalisation du processus de vente. Dès que le client monte sur la machine, il est transporté dans un autre univers, avec des informations et des éléments nouveaux et captivant, comme la répartition des pressions. L’expertise vient toujours du vendeur qui est là pour rendre ces différentes informations plus digestes, mais la machine crédibilise les conseils donnés.
- La digitalisation de la surface de vente rime souvent avec bornes interactives ou écrans. Ces derniers permettent réellement de dynamiser un rayon, en mettant en avant un produit ou une activité. Ils peuvent également servir à montrer votre savoir-faire en partageant une vidéo du Bootfitter lors d’une déformation de coque ou une injection de chausson. Les bornes interactives quant à elles, créent une passerelle entre la consommation en ligne et physiques. Elles permettent au consommateur de visualiser d’autres coloris ou tailles disponibles ou même de comprendre le fonctionnement d’un produit technique.
- Enfin, un pont entre digital et espace physique peut être fait grâce à l’implémentation de QR codes au sein des rayons. Ils peuvent rediriger le consommateur vers des tutos ou conseils vidéo.
Valorisez votre expertise
Il est important de se rappeler que le protocole de vente dans votre magasin vous appartient. Vous avez tout à fait la possibilité d’imposer votre organisation à votre client, pour montrer une nouvelle fois que la vente physique est différente de celle que les consommateurs peuvent connaitre en ligne.
Voici comment :
- Facturez vos conseils ! Cela peut faire peur. Mais faire payer vos connaissances n’a rien de problématique. Par exemple, certains magasins ont décidé de facturer l’analyse du pied si le client ne passe pas à l’achat par la suite. Cela permet de limiter drastiquement le showrooming et de concentrer votre énergie sur des clients sincères et motivés.
- Une autre astuce peut être de différenciez l’achat accompagné de l’achat autonome. Cela signifie de travailler deux zones : Une de façon libre-service, où le client ne bénéficie d’aucun conseil. L’autre dans un espace plus premium mais visible, pour un client à la fois, où l’on passe par toutes les étapes en commençant pas l’analyse du pied.
- Enfin, un levier plus drastique est de travailler sur rendez-vous uniquement. Dans ce cas vous êtes certains que chaque client qui rentre dans le magasin est un client qualitatif, venu pour acheter. Mais cela n’est pas réalisable pour tous les magasins !
Proposez de l’exclusivité !
Enfin, une stratégie efficace consiste à proposer des produits, des séries limitées ou des services que l'on ne trouve pas en ligne, ou pas immédiatement. Cela peut passer par des partenariats avec certaines marques, des exclusivités de distribution, ou simplement des services additionnels (personnalisation, retouches, installation) qui n'ont de sens qu'en magasin.
En conclusion
Le showrooming n'est pas une fatalité, mais bien un symptôme : celui d'un magasin qui n'a pas encore trouvé comment transformer sa fréquentation en ventes réelles. En travaillant sur l'expérience, la cohérence des prix, l'omnicanalité et la relation client, vous ne luttez plus contre le comportement du consommateur — vous en faites un allié pour votre chiffre d'affaires.
