Showrooming: Wie Sie Ihr Geschäft vor dieser Bedrohung für den Handel schützen

Setzen Sie auf das Erlebnis, nicht nur auf das Produkt

Eine E-Commerce-Website wird niemals das ersetzen können, was ein guter Verkäufer, eine ansprechende Atmosphäre oder eine gelungene Anprobe bieten. Arbeiten Sie am Einkaufserlebnis im Geschäft: personalisierte Beratung, Produkt-Demonstrationen, Events und Workshops. Je wertvoller das Erlebnis am Verkaufspunkt ist, desto weniger wird der Kunde versucht sein, es zu „umgehen“, nur um online ein paar Euro zu sparen. 

Einige einfache Hebel:

• Organisation von exklusiven Momenten wie Test-Tagen oder -Abenden im Geschäft. So stärken Sie Ihre Community und schaffen eine echte Begeisterung rund um Ihr Geschäft.
• Bieten Sie Dienstleistungen an, die an menschliches Fachwissen gebunden sind! Das Internet wird Know-how niemals ersetzen. Premium-Services wie maßgefertigte Einlegesohlen, Fuß- oder Laufanalysen oder eine Reparaturwerkstatt ermöglichen eine echte Differenzierung vom Online-Handel. Zeigen Sie vor allem Ihre Expertise! Ein Bereich für Sohlenanpassung oder Analyse in der Mitte des Geschäfts, eine verglaste Bootfitting-Werkstatt… All das zieht Aufmerksamkeit auf sich und schafft positive Erinnerungen an Ihr Geschäft.
• Schaffen Sie Atmosphären! Das Ambiente, die Farben, die Interaktionen mit verschiedenen sensorischen Systemen… All das ist für Kunden sehr attraktiv und hilft bei der Kundenbindung und der Kaufentscheidung. Das Einrichten von Testzonen, Produkten zum Anfassen, Erlebnis- oder Bildungsbereichen ermöglicht eine starke Wirkung und bietet Dinge, die das Internet nicht bieten kann.

Entwickeln Sie eine Digitalisierungsstrategie

Die Grundidee ist nicht, das Internet zu bekämpfen — ganz im Gegenteil. Es geht eher darum, sich auf diese bereits etablierte Stärke zu stützen, um ein einzigartiges, modernes und agiles Einkaufserlebnis zu schaffen. 

Einige Ideen:

• Die Integration digitaler Analysen in die Customer Journey ist interessant, um ein echtes Erlebnis rund um die Digitalisierung des Verkaufsprozesses zu schaffen. Sobald der Kunde das Gerät betritt, wird er in eine andere Welt mit neuen und faszinierenden Informationen transportiert, wie etwa die Druckverteilung. Die Expertise stammt weiterhin vom Verkäufer, der diese Informationen verständlich erklärt, aber die Maschine verleiht den gegebenen Ratschlägen Glaubwürdigkeit.
• Die Digitalisierung der Verkaufsfläche geht oft mit interaktiven Terminals oder Bildschirmen einher. Diese können ein Regal dynamischer gestalten, indem sie ein Produkt oder eine Aktivität hervorheben. Sie können auch dazu dienen, Ihr Know-how zu zeigen, indem Sie ein Video des Bootfitters bei einer Schalenverformung oder einer Innenschuh-Injektion zeigen. Interaktive Terminals schlagen ihrerseits eine Brücke zwischen Online- und Offline-Konsum. Sie ermöglichen es dem Verbraucher, andere verfügbare Farben oder Größen zu sehen oder die Funktionsweise eines technischen Produkts zu verstehen.
• Schließlich kann durch die Implementierung von QR-Codes in den Regalen eine Verbindung zwischen digitalem und physischem Raum hergestellt werden. Sie können den Verbraucher zu Tutorials oder Video-Ratschlägen weiterleiten.

Stellen Sie Ihre Expertise wertschätzend dar

Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass der Verkaufsprozess in Ihrem Geschäft Ihnen gehört. Sie haben absolut die Möglichkeit, Ihren Kunden Ihre Organisation vorzugeben, um einmal mehr zu zeigen, dass sich der physische Verkauf von dem unterscheidet, was Verbraucher online kennen.

So geht’s:

• Verlangen Sie Geld für Ihre Beratung! Das kann beängstigend wirken. Aber für Ihr Wissen eine Gebühr zu verlangen, ist völlig legitim. Einige Geschäfte haben sich beispielsweise dafür entschieden, die Fußanalyse in Rechnung zu stellen, wenn der Kunde anschließend keinen Kauf tätigt. Dies ermöglicht es, Showrooming drastisch einzuschränken und Ihre Energie auf aufrichtige und motivierte Kunden zu konzentrieren.
• Ein weiterer Tipp kann sein, den begleiteten Kauf vom selbstständigen Kauf zu trennen. Das bedeutet, zwei Bereiche einzurichten: Einen zur Selbstbedienung, in dem der Kunde keine Beratung erhält. Den anderen in einem exklusiveren, aber sichtbaren Bereich für jeweils einen Kunden, in dem alle Schritte durchlaufen werden, angefangen bei der Fußanalyse.
• Schließlich ist ein drastischerer Hebel, ausschließlich auf Terminbasis zu arbeiten. In diesem Fall sind Sie sicher, dass jeder Kunde, der das Geschäft betritt, ein qualifizierter Kunde ist, der gekommen ist, um zu kaufen. Dies ist jedoch nicht für alle Geschäfte umsetzbar!

Bieten Sie Exklusivität!

Schließlich besteht eine effektive Strategie darin, Produkte, limitierte Serien oder Dienstleistungen anzubieten, die online nicht oder nicht sofort zu finden sind. Dies kann durch Partnerschaften mit bestimmten Marken, Vertriebsexklusivität oder einfach zusätzliche Dienstleistungen (Personalisierung, Anpassungen, Installation) geschehen, die nur im Geschäft Sinn ergeben.

Fazit

Showrooming ist kein Unabwendbares Schicksal, sondern ein Symptom: das eines Geschäfts, das noch nicht herausgefunden hat, wie es seine Besucherzahlen in reale Verkäufe umwandeln kann. Indem Sie an der Erfahrung, der Preislogik, der Omnichannel-Strategie und der Kundenbeziehung arbeiten, kämpfen Sie nicht mehr gegen das Kundenverhalten — Sie machen es zu einem Verbündeten für Ihren Umsatz.